Fiche programme — formation 1 journée
Piloter et mesurer la performance commerciale d’un domaine viticole
Analyse de données & outils d’aide à la décision pour la filière vitivinicole
Une journée, un cas fil rouge : comprendre ce qu’est vraiment la performance d’un domaine, choisir les bons indicateurs et esquisser votre propre outil de pilotage commercial.
- 1 journée (6 h)
- Étude de cas fil rouge
- 175 € HT / participant
Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant est capable de :
- comprendre la performance comme un concept multi-facettes (économique et financière, commerciale, sociale et organisationnelle, agronomique et environnementale) ;
- identifier les données et les indicateurs pertinents pour mesurer la performance commerciale ;
- distinguer où se crée et où se détruit la valeur, par cuvée et par circuit de commercialisation ;
- concevoir les grandes lignes d’un outil de mesure adapté à son domaine ;
- formuler des décisions d’action : prix, gamme, priorisation des circuits, pilotage de l’équipe commerciale.
Déroulé de la journée
| S1 | Warm up / brise-glace | - « C’est quoi la performance d’un domaine ? » Recueil du mot spontané de chaque participant et mise en tension des représentations.
- Quiz d’ouverture (nuage de mots / vote) pour capter les intuitions.
|
| S2 | Partie académique : la performance et ses multiples facettes | - Performance économique et financière : rentabilité, trois fonctions (exploitation, investissement, financement), indicateurs (EBE, EBITDA).
- Performance de production et de commercialisation : coût de revient, prix de vente couvrant les charges, création et destruction de valeur par produit et par circuit ; indicateurs (marge, taux de rotation des stocks, vélocité des ventes, part de marché par circuit, ROI d’une campagne marketing).
- Performance sociale et organisationnelle : climat social, compétences, turnover, satisfaction, formation.
- Performance agronomique et environnementale : intrants, certifications, empreinte carbone, biodiversité des sols.
- Synthèse : la performance globale comme niveau de durabilité (Zahm et al.) ; tension entre performance/optimisation et robustesse/adaptabilité.
- Réalité de l’outillage : peu de consensus sur les indicateurs ; le volet commercial est surtout outillé via les CRM. Quiz de validation des acquis (QCM) en fin de séquence.
|
| S3 | Atelier / cas pratique : Château des Trois Combes | - Cas fil rouge : domaine du Languedoc dirigé par une nouvelle directrice d’exploitation. 10 salariés dont 4 commerciaux, 250 000 équivalents bouteilles, 8 cuvées (AOC, premium, IGP, BIB).
- Temps 1 — Réflexion individuelle puis en groupe : quelles données, quels indicateurs, quel outillage, pour quelles décisions ?
- Temps 2 — Mise en commun : chaque groupe restitue sa vision et sa synthèse.
- Temps 3 — L’approche Vinotracker : présentation d’une méthode outillée de mesure de la performance commerciale.
- Temps 4 — Concevoir votre outil : données sources fiables, jeu d’indicateurs restreint, maille d’analyse (cuvée, circuit, commercial), esquisse du tableau de bord et de sa restitution, pré-requis et compétences.
- Temps 5 — Discussion / perspectives : bénéfices d’une démarche outillée et applicabilité dans l’entreprise du participant.
|
| S4 | Discussion et conclusion | - Prospective : « Quel pilier de la performance sera le plus critique pour un domaine vitivinicole en 2030 ? » Indicateurs clés à ajouter.
|
| S5 | « Ne partez pas ! » : évaluation à chaud | - Retour des participants sur la séance et sur ce qu’ils en ont retenu.
- Quiz de clôture : évaluation de la satisfaction et des acquis.
|
Méthodes et modalités
Alternance d’apports théoriques, de réflexion individuelle, de travail de groupe et de restitution collective. Pédagogie active (post-it, infographies) appuyée sur une étude de cas réaliste. Trois temps de quiz rythment la journée : ouverture, validation des acquis et clôture.
Fil conducteur
De la théorie (qu’est-ce que la performance ?) à la pratique (comment la mesurer concrètement sur un domaine ?), pour aboutir à la conception d’une démarche outillée et transposable au poste du participant.
Modalités d’évaluation
Par questionnaire en fin de formation.
Tarif et financement175 € HT sur une base de 8 participants (prise en charge via Opco).
1 500 € HT en intra-entreprise (10 participants maximum).
Modalités et délais d’accès
Inscription par mail (voir contacts), close 7 jours avant le démarrage de la formation. Un mail spécifique viendra préciser l’ensemble des documents à remplir ou à fournir et la procédure à suivre.
Accessibilité aux personnes handicapées
Vinotracker accueille les personnes handicapées en formation sans discrimination et garantit l’égalité des droits et des chances de ces personnes pour accéder à la formation et pour leur permettre de valider leur parcours :
- par l’accessibilité des lieux d’accueil des formations (règles des ERP) ;
- par l’étude de la faisabilité d’un suivi des formations adapté au handicap. Pour cela, merci de contacter Vinotracker en amont de l’inscription.
